Wish construyó un negocio de US$ 11.000 millones con productos muy baratos

Wish construyó negocio de US$ 11.000 millones con productos muy baratos
Peter Szulczewski, que creció en la Polonia comunista de los años ochenta rodeado de estanterías vacías, comenzó Wish como una tienda en línea con gangas para personas de bajos ingresos.

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San Francisco, EE.UU. 31 julio, 2020. Wish, que fue lanzada en San Francisco en 2011 por Peter Szulczewski, de 38 años, y su amigo de la universidad Danny Zhang, se ha convertido en una de las plataformas de comercio electrónico más populares del mundo, vendiendo una avalancha de cosas baratas, casi todas provenientes de China.

La mayoría de los clientes de Wish son personas de clase trabajadora que no pueden permitirse Amazon Prime y es más probable que compren en tiendas donde la mayoría de los productos tienen un precio de US$ 1. “Comenzamos a fijarnos en un grupo de consumidores que todo el mundo estaba pasando por alto”, dijo Szulczewski.

Wish tiene ahora unos 500 millones de usuarios registrados, aproximadamente un tercio de ellos en Estados Unidos. Wish vende alrededor de tres millones de artículos cada día, desde calcetines de fibra de bambú (¡10 pares por US$ 4!) y chimeneas falsas (US$ 178) hasta almohadas anti-ronquidos (¡especial! US$ 14) y camisetas del “Irish Drinking Team” (US$ 9).

La compañía fue valorada en más de US$ 11.000 millones después de su última ronda de financiamiento en 2019, empujando a Szulczewski, que posee alrededor del 18%, más allá de las filas de los multimillonarios con un valor neto de US$ 1.800 millones.

La pandemia sólo ha hecho más atractivo el sitio de productos ultra baratos. No sólo para los clientes existentes, sino para una creciente franja de la población que se tambalea por las cuarentenas. Con 30 millones de estadounidenses sin trabajo, Wish podría convertirse en una opción atractiva para aquellos que buscan estirar más su dólar.

Asociándose con Wish

La tienda LiquidNation, de Jullienne Adams también se siente claramente como una tienda Wish – eso es porque, en esencia, eso es lo que es. Buscando aumentar su tráfico de personas, la tienda se asoció con Wish el año pasado, no muy diferente a como Rite Aid, GNC y otros minoristas en dificultades se han unido para convertirse en puntos de entrega de Amazon.

“Es divertido”, dice Adams, quien ahora ve un flujo constante de 20 a 25 nuevos visitantes que pasan por sus puertas todos los días para recoger sus pedidos de Wish, cuadruplicando su anterior tráfico peatonal. Dos tercios de ellos hacen una compra impulsiva en la tienda de Adams.

LiquidNation es una de las 36.000 pequeñas empresas de los Estados Unidos y Europa que se han asociado con Wish desde enero de 2019, acordando abastecer y a veces incluso entregar su producto. Los minoristas obtienen ingresos adicionales y acceso a los 80 millones de usuarios activos mensuales de Wish en un momento en que necesitan desesperadamente subir las ventas. Wish, mientras tanto, obtiene una red de distribución barata prácticamente de la noche a la mañana.

“Nos permite tener 36.000 almacenes muy cerca de nuestros principales consumidores y ayuda a que estos almacenes obtengan tráfico”, dice Szulczewski.

Wish, que fue lanzada en San Francisco en 2011 por Szulczewski y su amigo de la universidad Danny Zhang, se ha convertido en una de las plataformas de comercio electrónico más populares del mundo, vendiendo una avalancha de cosas baratas, casi todas provenientes de China. Hoy en día, sólo el 20% de los clientes de la compañía pagan más de US$ 119 al año por Amazon Prime, mientras que casi el 90% frecuenta Walmart.

Desde el principio, el mercado objetivo de Szulczewski fueron aquellos que se encontraban en el 25% de los hogares de ingresos más bajos de los EE.UU., sobreviviendo con US$ 31.000 o menos al año, sin acceso a tarjetas de crédito. “Observamos a un conjunto de consumidores que todo el mundo pasaba por alto”, dice Szulczewski.

Con la ayuda de su nueva presencia física, las ventas de Wish aumentaron en un 70% durante el segundo trimestre; y está en camino de registrar su primera ganancia anual después de terminar los primeros seis meses del año con numero azules. El año pasado, la compañía perdió cerca de US$ 100 millones con ingresos de US$ 2.000 millones.

Pero hay un gran problema. Wish se construyó casi en su totalidad con un subsidio que permite que los paquetes que pesan 2 Kg. o menos sean enviados más barato desde China a los EE.UU. que lo que cuesta enviarlos dentro de Norteamérica. Por ejemplo, el envío de un recortador eléctrico de pelos de la nariz de 142 gr. de China a Atlanta solía costar US$ 1,55. Enviar esos mismos 142 gr. dentro de los EE.UU. costaría US$ 2,80, alrededor de un 80% más, dice Bryan Wyatt, director de la empresa consultora de la cadena de suministro Chainalytics.

El super contrato terminó el 1 de julio. Esa es la fecha en que la Universal Postal Union, un brazo de las Naciones Unidas que ha gobernado las tarifas de envío internacional durante más de un siglo y que fue atacada por el Presidente Trump, recortó el subsidio, básicamente duplicando los costos de envío de la noche a la mañana. Dado que Wish depende de los comerciantes chinos para enviar los paquetes directamente a los consumidores (a diferencia de la mayoría de los minoristas que envían los productos a granel a las bodegas y tiendas de los Estados Unidos), el termino del contrato es una amenaza existencial.

“Esto es, en última instancia, lo que permitió a Wish existir de alguna manera”, dice Juozas Kaziukenas, fundador de la empresa de investigación de comercio electrónico Marketplace Pulse.

Agreguemos a esto los tiempos de despacho notoriamente lentos desde China, y Wish se enfrenta a una creciente presión para encontrar una mejor manera de competir con minoristas como Walmart, Target y Amazon.

Por esta razón Wish comenzó a cortejar a los comerciantes de EE.UU. y el Reino Unido hace un par de años y ahora tiene unos pocos cientos vendiendo en la plataforma, todavía una pequeña parte de una base de comerciantes que asciende a más de un millón. “Nos encantaría diversificar”, dice Szulczewski. El beneficio: su mercancía no viene desde China. A menudo son artículos sobrantes o devueltos que los grandes minoristas se quieren deshacer por centavos por dólar. Por ejemplo, su principal proveedor de EE.UU. vende computadores portátiles restaurados y otros productos electrónicos.

También ha buscado formas de almacenar artículos de China más cerca de los clientes en los EE.UU. y Europa, como una manera de acelerar la entrega. Ya en 2015 comenzó a experimentar con bodegas para mantener un inventario limitado. Actualmente tiene dos en los EE.UU., una en Los Ángeles y otra en Orlando.

Pero las bodegas a largo plazo son demasiado costosas si queremos seguir siendo un eCommerce con precios locos. Así es como a Szulczewski se le ocurrió la idea de asociarse con dueños de pequeños negocios. “En lugar de construir docenas o cientos de grandes y costosas bodegas como Amazon … dijimos vean a todos estas tiendas que están sufriendo y que están buscando fuentes adicionales de ingresos y tráfico de personas en las tiendas”, dice Szulczewski.

Wish ahora está consolidando cada vez más múltiples pedidos en una bodega en China y luego enviándolos a tiendas en los EE.UU., donde los clientes pueden pasar a retirarlos. Esto ayuda a compensar el aumento de los costos al enviar los artículos a granel, en vez de individualmente a las casas de las personas.

Añade Scott Benedict, director del Centro de Estudios de Venta al por menor de la Universidad de Texas A&M, “Es interesante el aprovechar una red existente de pequeñas empresas por un costo muy bajo o cero”.

En enero de 2019, Szulczewski empezó a cortejar a estas tiendas, atrayendo a su base de clientes a cambio de espacio de almacenamiento. Reciben 50 centavos por cada retiro en la tienda, además de que Wish ofrece un bono de US$ 4 si los minoristas entregan un pedido en la casa de alguien. “Ayuda a las tiendas a atraer tráfico y a sobrevivir o, con suerte, a prosperar en un momento en el que las cosas están más difíciles que nunca”, dice Szulczewski. Los clientes, a su vez, se dan cuenta de que hay más artículos disponibles para ser recogidos o entregados inmediatamente en una tienda local. Si un artículo tiene que ser enviado, pueden obtener entre un 15% y 20% de descuento en el precio si lo envían a una tienda. Añade Szulczewski, “Para nuestro segmento de consumidores que es muy consciente del pecio… ahorrar US$ 1 o US$ 2 hace una gran diferencia”.

Szulczewski, que creció en la Polonia comunista en la década de los 80, se trasladó a Canadá a la edad de 11 años, el mismo año en que cayó la Unión Soviética. Estudió informática en la Universidad de Waterloo de Ontario. Después de graduarse en 2004, consiguió un trabajo en Google desarrollando software que ayudaba a los anunciantes llegar con sus avisos según las búsquedas de la gente. Se fue en 2009 para crear su propia empresa de software con la idea de poder predecir los intereses de alguien basándose en sus búsquedas en Internet y hacerlos coincidir con un producto o anuncio potencial. Después de dos años de retoques, relanzó la compañía como Wish.

No fue hasta hace poco que consideró incorporar a su modelo de negocios a las tiendas físicas. Pero ahora dice que ve un gran potencial. Su objetivo es tener 100.000 tiendas en la plataforma para fines de año y diez veces más en el futuro. “Si lo piensas, Walmart tiene alrededor de un 93 millones de m2 de espacio de venta al por menor. Si tenemos un millón de tiendas que se inscriben en nuestro servicio con alrededor de 93 m2 cuadrados por tienda en promedio, tenemos un Walmart virtual”, dice Szulczewski.

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