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Mié, 10 agosto, 2022
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Insignia Marketing

Ventas atadas en telecomunicaciones

Por Alberto Mordojovich, gerente general de Redvoiss.

Redvoiss - Alberto Mordojovich

Alberto Mordojovich, gerente general de Redvoiss.

Santiago, Chile. 9 abril, 2015. La venta atada consiste en obligar a un consumidor que necesita un determinado producto a adquirir simultáneamente otro complementario que puede o no requerir. Este segundo producto se dice que va “atado” a la compra del primero. Si en el precio del paquete hay subsidios cruzados en favor del segundo producto se produce un “empaquetamiento excluyente”. Si hay monopolio u oligopolio en el primero, se elimina la competencia en el segundo. Estas conductas son ilegales.

Hace poco Movistar fue condenada por vender la banda ancha fija sólo si el cliente adquiría la telefonía de esta misma compañía. En consecuencia, los proveedores de telefonía sobre banda ancha quedaron excluidos del mercado. Como resultado de esta práctica, la telefonía por Internet no prosperó en el segmento de PYMEs y hogares en el país. La multa aplicada en aquella ocasión fue de US$ 4,5 millones, insignificante en relación a los beneficios conseguidos por la empresa transgresora de la ley.

Hoy el foco está en el mercado de la BAM (Banda Ancha Móvil). Si usted quiere tener acceso a ésta necesita un smartphone y un plan de datos. Si además quiere telefonía necesitará un plan de voz. Un ejemplo con cifras obtenidas de las páginas web de los operadores grafica esta situación. Supongamos que usted quiere un iPhone 6 con un plan mínimo de 10 GB y de 1.000 minutos por mes. Si comprara todo por separado en la primera empresa revisada gastaría $ 539.990 por el teléfono, $ 62.900 mensuales en BAM y $ 39.990 mensuales en telefonía. Sin embargo, si compra ambos servicios en conjunto pagaría sólo $ 69.990. Una rebaja del 32%. Visto de otra manera: la telefonía casi ilimitada le costaría tan solo $ 7.100 (precio implícito). Pero eso no es todo por adquirir este plan. El iPhone 6 se lo lleva por tan sólo $ 99.990, una rebaja del 81%. En el caso de la segunda operadora las cifras son igualmente atractivas: por los mismos $ 69.990 mensuales usted obtiene un 30% de descuento si compra el paquete y un 84% de descuento en el iPhone 6. En el sitio web de la tercera operadora no es fácil encontrar el precio de los servicios en forma independiente, pero el resultado final es el mismo: por $ 69.990 mensuales usted se lleva el plan conjunto y un iPhone 6 por $ 84.900.

Resulta así imposible que usted no elija el “paquete”. Pareciera que gana el consumidor, sin embargo, el alto precio de la BAM desnuda permite “arrastrar” la venta de teléfonos inteligentes y de telefonía. Si el precio de la BAM lo determinara un mercado en competencia no habría subsidios cruzados para los demás servicios. Hoy tres empresas concentran el 98% del mercado de BAM. ¿Quién más va a poder vender un iPhone 6 en $ 85.000 o un plan ilimitado de telefonía por $ 7.000?

Ya están aquí la Internet de las cosas, los autos conectados y miles de nuevas aplicaciones sobre BAM. ¿Quedarán estos servicios atados a estas tres empresas?

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