Talking to Humans

El éxito comienza con entender a sus clientes

Este libro es una lectura obligada para todos los que trabajan en una startup y también todos los que trabajan convirtiendo «requerimientos», características o las necesidades en productos. Talking to Humans es una guía práctica para desarrollar una relación de calidad con los clientes. Enseña cómo estructurar y ejecutar reuniones eficaces con los clientes, cómo concentrarse en suposiciones y cómo convertir los aprendizajes en acción.

La narrativa del autor es simple y repetitiva, pero necesaria. El descubrimiento del cliente – imprescindible para el desarrollo de la empresa-, es una forma de arte, que requiere de perfeccionamiento continuo a medida que lucha para reprogramar sus tendencias naturales. Estas son algunas de las lecciones que es refrescante volver a escuchar:

Escuche | No hable

Excelente, ha logrado agendar una reunión con alguien que tiene información valiosa. Llegue preparado. Que sus preguntas sean cortas y de final abierto. Siempre escuche todo lo que le dicen y no dude en preguntar por una aclaración sobre temas que le causen curiosidad. Acepte los espacios vacíos en su conversación y luche en contra del deseo de llenar las pausas con su propia narrativa. Puede escucharse a sí mismo hablar en la ducha … aproveche esa oportunidad para practicar como escuchar a su cliente potencial, empleado, consejero, o socio.

No se vaya con las manos vacías

La parte más difícil del descubrimiento del cliente es a menudo estar en frente de la persona adecuada. Saque el máximo provecho de cada conversación que realice con esta sencilla pregunta: «¿Con quién más cree usted que yo debería hablar de esto?». A la gente le encanta hablar de lo que les apasiona y lo más probable es que pasen el tiempo con personas con intereses similares. Así que arriésguese, haga la pregunta, y convierta una reunión productiva en tres más.

Tome notas no una narrativa

Capture en papel sólo aquellas cosas que son absolutamente esenciales. Nombres, fechas clave, o direcciones de correo electrónico y no permita que el proceso de transcripción le distraiga de la conversación. Evite tomar nota en forma extensa mientras escucha, en vez de eso programe un descanso de 10-15 minutos entre las reuniones para que usted pueda capturar los pensamientos clave, elementos de acción, y las preguntas que surgieron durante la conversación.